统一销代：江西车用润滑油市场浅析

概述：2003年是江西各地区的“统一”丰收年，代理商热情在“统一”公司的煽动下，空前高涨。这点，不止对国产油，包括对进口油都有不小的冲击。在江西的赣州和吉安。MOBIL、CALTEX、BP等的销量受到很大冲击。一点是由于国产油的质量使用在低档车型上的确没什么大问题。二是江西地区的经济水平限制，便宜又好用的…

2003年是江西各地区的“统一”丰收年，代理商热情在“统一”公司的煽动下，空前高涨。这点，不止对国产油，包括对进口油都有不小的冲击。在江西的赣州和吉安。MOBIL、CALTEX、BP等的销量受到很大冲击。一点是由于国产油的质量使用在低档车型上的确没什么大问题。二是江西地区的经济水平限制，便宜又好用的东西永远行销。三是“统一”公司的大力促销，让地区客户觉得占了便宜的心理得到满足。2004年，随着中石油昆仑、中石化长城相继在央视投入重金，江西这个本来以中低档润滑油为主的省份，将迎来新一轮的洗牌。
目前江西最好的区域市场不外乎南昌、赣州、九江、吉安、上饶等地。所以进口油未来的目标市场也是争取在各地形成自己的优势网络。同时，能够让自己的网络良性运转，这其中包括：良好的利润空间、销售代表与代理商之间良好的沟通（解决抱怨、解决一般技术问题、帮助其发展业务等）、公司同代理商之间的互动（促销、售后服务、物流及时等）。
南昌是个以汽机油为主的省会城市，相信其他省会城市也一样，出租车以大众系为主。用油级别以SF、SG为主，少数私家车会用更高级别。目前BP、CALTEX、FUCHS位列进口油南昌市场前三甲。要想在市场取得同品牌地位相应的占有率，需要细化几个工作：加大零售市场投入、完善代理商人员结构、销售代表的协助、公司的亲善活动。
其他地区市场主要是以柴机油为主。高档油品中，MOBIL黑霸王、SHELL劲霸、CALTEX德乐、BP万里金刚、FUCHS力达等占主导位置。由于CD这个级别国产油知名品牌的性价比相对高。所以，未来进口油应集中力量发展CF级别以上的市场。这个层面有些做法可能与汽机油有些差异，个人认为采用如下做法可能会比较适合江西市场：
1、经常在地市县举办“技术推广会”，逐步推广高级别油品使用后带来的好处，以及做到面对面针对目标市场的营销。
2、联合当地大小型货车修理厂，做些关于货车修理的技术培训，当中顺带介绍公司产品，会后送些小礼品，用个便餐。这样可以深化品牌在修理工心目中的形象，毕竟和司机打交道最多的是修理工。
3、针对大型车队，厂矿单位，又公司派专门技术人员配合当地代理商共同开发，这样可以让代理商看到公司与他合作的诚意，增加他们的忠诚度。
4、有些产品线的品种可能由于市场没控制好，导致价格透明，让代理商没利润。微观上，可以在提高产品附加服务上做文章，比如：在价格拉回原位的前提下，实行桶桶有礼活动。模糊客户在价位上的敏感度。宏观上，由当地销售代表联合其负责区域市场代理商，整体把价格拉升。这个方面需要公司出专门的文件以及针对区域市场的特殊促销。当然，控制窜货是大前提。
5、代理商的设立不宜过多过细，那样会让销售代表管理起来异常吃力，而且容易使价格迅速透明化。在国产品牌高言“改变中国润滑油市场消费格局，打破高端润滑油市场由洋品牌垄断的局面”、国际品牌越来越重视零售市场的大环境下，江西高端市场更加吸引各大厂商的眼球。