搞定汽服门店就要讲好利润故事，6大种类22个方法

润滑油终端的老板关心的是：赚钱，而不是什么品牌知名度、未来钱景。润滑油业务员在洽谈中要多角度讲好赚钱的故事，给他们描绘一个光明的明天。
1、投其所好：小终端（快修店、养护中心、小车队等）能拍板进货的是老板，大终端（修理厂、4S店、车队等）的采购。不同的角色需求不同：老板们一般更关心的是利润，新店开业期间店老板更关心的是能不能给他带来人气/能不能帮他提升店面形象。采购们一般首先关心产品是否有保障，免得出了问题自己兜着，其次才是价格问题，业务员讲利润故事也要投其所好。

2、把握时机：观察老板什么时候“动心”，赶紧“再烧一把火”：老板开始详细询问价格，或者开始拿计算器算利润，说明老板心理上已经假设这个产品进店销售，看看能赚多少钱了，此时要赶紧抓住机会详细算利润。
看店里谁最关心利润：有时候中小终端店老板考虑周全对进新产品顾虑比较多，但是老板娘比较“财迷”爱算细账，容易被利润打动，对“能不能卖得动呀”“服务怎么样”“能不能退货”“会不会占资金”等等考虑得不那么细。那么下次推销你的重点谈判对象就是老板娘。
3、全面计算：您做了这么多年老板，早就把利润算透了吧，我再帮您算算细账。
①、产品价格：进价格的时候开业扣除所有促销、搭赠、支持，比如现在是买10件送一太微波炉，划起来一瓶的价格便宜五六块呢？
②、价格保障：零点店主卖产品不是看自己卖多少钱，而是首先看隔壁店卖多少钱。所以业务员要强调别的店卖这个价格，我们公司规定所有终端都卖这个价格，我们的价格贴和海报上都注明这个价格，让店主对零售价建立信心。
③、净回报率：单件利润除以净进价等于回报率，比如进价100，零售150，回报率就是50%，而如果算利润，则是50÷150，利润率才33.3%，听起来更有说服力。
④、销量保障：价差利润摆着这里，看您能不能拿走；销量大不大我不说，您自己看——举出你产品能卖的理由，比如广告促销支持、再举出别的店卖的好的具体案例和数字，最好是周边或大家都熟悉的店面。
⑤、单品利润；和用户现有产品利润，或和知名品牌的单件利润做对比，“某润滑油卖一瓶赚不到10块钱，还搭上一个滤清器，我们的一瓶至少赚到20块，高一倍多呢。”
⑥、产品周转：当你是知名品牌时，就要比畅销程度。“没错：卖我们的产品一瓶赚10块，卖杂牌货一瓶赚20块。但是我们的产品卖得快，几天卖完，还不需要你费神给用户推荐；杂牌货要两个月才能卖完，搞不好都有可能卖不出去，砸在自己手里。”
⑦、返利支持：你一年里只要卖够200件我们就送您一台举升机（零售价8000元/台），200箱什么概念，一天不到一件，一天卖六瓶您就完成任务了，凭你的实力，只要认真推，肯定能完成（任务量不要跟店主算总数，要分解到天，卖200箱润滑油的店面一般也不算小了，但也不是那么容易完成的，但是细分到一天六瓶听起来确实不难、实际上这里面没有考虑竞品销量挤占/淡旺季因素）。折合下来你一箱又多了40块钱利润，刚才说利润回报率50%，把这个算上，您的利润都60%了。况且您开快修店，举升机您少不了的，我们不给您，你就要自己花钱买。现在我们先给你举升机，卖够任务量我们退押金，你提前一年就用上冰箱了。——根据客户情况来确定支持政策。
⑧、广宣投入：现在做个门头也要花不少钱，但我们现在给你免费提供，几十个平方的门头，也是笔不小的支出。
⑨、特殊协议：我们是国际大品牌，现在正在推广终端形象化工程，对优秀的客户，不仅给与装修支持，还提供专项奖励，你这个店面，少说也会支持几万的，而形象上来后，价格也能卖高些。
⑩、废油销售：废油回收价格不断攀升，从几年前的两三百，到今天的八九百，已经成了终端另一个赚钱的途径，如果算上纸箱、瓶子的收入，是相当可观的。
4、计算利益：如果你利润没有优势，要懂得跳出来，讲解利润之外的价值。
①、提升形象：如果你店里都是杂牌，用户敢到你这里来吗？一个店一定要有大品牌支撑，这样，大家才对你信任，一句话，店里里没有不赚钱的产品您就赚不了钱。
②、带大客户：没有错，我这个产品，在您店里销量不大给您带来不了多少利润，但是一些高档车他们就认我们，如果你没有，他们就只有选择其它店面，我们的产品就是梧桐树招财猫，引来的客户就是金凤凰财神爷。
③、带动价格：虽然我们的价格高利润低，但我们是行业的价格标杆，如果没有我们，你的这些牌子也很难卖上好价格，这就是间接给你创造利润。
④、货如轮转：做生意讲究的是资金流动，同样的一万块钱，卖我们的货一年能倒二三十次，而其它牌子，恐怕只能几次，当产品包装旧了、破了，你换的机会都没有，再说，我们还有广告支持、协销人员的配合。
5、政策配合：要把枯燥的支持返点，说的具体化，尤其是描绘带来的好处。
①、产品动销：计划给你投放陈列、消费者促销、提升销量提升利润，先用不锈钢来做促销，吸引用户购买；随后，我们会推出针对您的促销，卖机油送空调送彩电；然后，我们还再次给用户做促销。
②、宣传支持：我打算拿您这里做促销据点，在我们的单页和电台广播里面推荐你的店面，这样不仅方便你打开市场，还可以提升你的销量，招徕新客户。
③、理念灌输：老卖大家熟悉的产品是赚不了钱的，只有把自己想卖的产品卖给顾客才能赚钱！“壳多美”能赚10来块就不错了，我们的能多赚很多，你说呢？
新品刚开始利润高，先卖先赚钱，等大家都卖起来了，价格万一乱了，就不赚钱了！
6、给小便宜：让客户沾小便宜，我们本身并没有付出更多代价，只是在放大客户怕失去优惠机会的忧虑——让他们明白不接受我们的产品损失了什么而已。其实很多人都喜欢占小便宜，比如为什么那么多人只要看到有促销活动就掏钱包，一看到路演就围观，很多人不一定现在就需要，只是他们不甘心失去那些优惠。
①、促销变通：比如，较小的店面一次要货量达不到促销标准，在公司允许前提下进行变通，比如让店里先少进几件，先卖起来，下次再进货给他累计，达到进货坎级同样给他赠品。促销马上结束，我额外给您申请了延时，您注意保密；本次活动已是最后一天，我是专门过来告诉你们的；
活动已经结束了，但是报表还没交上去，你要是想要，我想个办法‘插队’给你按照原来的进货促销政策对待，您可千万别说出去。（就算老板不进货也会感谢你）。
②、机会难得：在确认给店老板讲清楚利润故事，店老板已经感兴趣但是还在犹豫的时候，或者直接帮他拿主意给他写订单。或者作出告辞的样子：“你先忙吧，我那边还有几家店要货，等把他们的货卸完我再来吧，恐怕今天带的货还不一定够呢，甚至当着他的面吩咐司机给隔壁店卸货”
③、下个鱼饵：每个人都有贪小便宜的心理，如果你手上带着一些促销品，比如工装、体恤、钥匙扣、毛巾、香皂什么的，就可以展示给老板看，眼见为实，很容易引诱老板订货的。
必须说明的是，利润故事很重要，但是光靠价格低、利润高卖货不是最佳选择——比我们的产品价格更低、利润更高的产品永远都有，而且，只会讲利润的业务员有时很“被动”，因为时间长了，他一进门店主就问：“这次进货送什么？”
打开门做生意，店老板（尤其中小终端老板）最关心的是个“利”字，所以讲利润故事，但更要讲利益的古时，总是最有效的推销方法之一，也是业务员的必备技能。