想搞定润滑油终端，先学会5看

是不是所有的润滑油相关的终端我们都要谈呢？不一定，就像选择对象一样，对终端我们也要把关，否则就容易出现：销量上不来，欠款或欠活，狮子大开口之类的问题。在和客户洽谈的时候，要做好五看：
1、看外围：看外围就和看女人外表一样，不管是媒人介绍，还是自己认识，如果第一印象不好，两个陌生男女是很难继续交往下去的，在销售工作中也是如此，如果一个快修店外面破旧不堪，门可罗雀，这样的店面不可能会有什么大的发展的；如果一个汽修厂，门口冷清，里面也空空荡荡，这样的厂子给你吹的再大也是肥皂泡。而一个门头整洁，汽车排队，热火朝天的店面，才是我们的上上之选。
2、看内部：内部的好坏通常能够看出店面老板的经营水平，看看维修工穿着是否整齐，是否有统一的工装；看看地面是否整洁，货架产品摆放是否齐全，墙面张贴或墙顶悬挂了什么，当然还要看店面的营业面积的大小，举升机台数，其它设备的数量，还可以看废油桶数量，废包装数量等，一般可以按一台举升机的客户，一个月可以用油10件来匡算，客户是否吹牛我们就能很轻易的判断出来，这样就可以给客户确定合适的支持政策，比如签约投资还是赠送门头。
3、看小工：主要看小工的精神面貌与动作，一般情况下，早上都是快修店或修理厂稍微空闲的时候，人只有在懒散或无聊状态下，才能真正体现其工作态度，很多小工在没事的时候，要么看碟，要么看粗俗的画报，而不是整理内务，打扫卫生或学习提高，这反应了老板的管理水平，这样的店面很难有发展，而好的店面，有的早晨组织员工做早操，喊口号，而在空闲的时候，员工们则是有的值班，有的探讨技术，好的终端，好的老板，总会让员工有事情干，这样可以改善店员的精神面貌，同时也可以让进店的顾客看到一片繁忙的景象，给人产生良好的心理暗示。
4、看产品：主要看终端销售什么牌子，什么价格，什么活动，什么销量，如果这个客户销售的都是知名产品，说明这个客户对品牌品质都很看重，而只卖一些不入流的产品店主，看似多赚了钱，其实多是生意不好的人，了解了客户销售的产品，就能知道客户的定位，这样就可以有的放矢，哪些卖杂牌的老板就算口气很大、说自己生意如何厉害，别人给他多少支持，恐怕都是拿来吓唬你的空话；而卖知名品牌的店面，反而要尽可能达成生意。
5、看老板：老板是生意成交的关键，在你跟老板谈的时候他的情绪、心理状态，以及他的性格特点绝对是左右他当天作出决定的重要因素，老板心情好，可能你不用费什么力气就做成功了，老板心情很糟糕，而你让他的心情变好了，生意也估计差不多了；从我们归纳来看，汽修厂注重品牌和品质，他们希望用有一定知名度而且利润较高的产品；而快修店则喜欢卖品质还可以，有支持有促销的产品，方便打开市场；而美容店，则喜欢卖利润高的冷门产品。了解这些，你就可以对老板左右逢源了，没有名气可以强调利润空间，知名品牌就可以说畅销。
总之，通过“五看”来尽快判断出终端的经营状态，当你熟练后，到了客户门口，扫一眼就能判断出大概来，为洽谈成功奠定基础。