高举高打的这些润滑油品牌，为何溃败了？

概述：中国润滑油自从2018年开始，消费量就进入了喋喋不休的阶段，据预测，2022年总量获奖在400万吨以下，这和2017年的680万吨简直是天壤之别，更和2013年的720万吨无法相提并论。在这样的大环境下，活下去比发展更重要，壳多美一边不得不上调出厂价格，一边不得不通过折扣、促销来维持既有客户，也就出…

中国润滑油自从2018年开始，消费量就进入了喋喋不休的阶段，据预测，2022年总量获奖在400万吨以下，这和2017年的680万吨简直是天壤之别，更和2013年的720万吨无法相提并论。
在这样的大环境下，活下去比发展更重要，壳多美一边不得不上调出厂价格，一边不得不通过折扣、促销来维持既有客户，也就出现了这样的怪现象：调价函三番五次的上调，而零售价不仅没有上调，反而开始打折促销，有的是满减，有的是买2增1。这样的神操作，让新兴品牌不知道润滑油定价，如何着手，更让润滑油企业担忧的是，新能源车如火如荼，渗透率不断扩大。
在这样的局面下，没有包袱的新兴品牌多方尝试，打造连锁换油模式，也有的直供终端，但润滑油缺少连锁基因，卖机油很简单，但做连锁，涉及到选址、装潢、设备、招聘、培训、引流、留存、管理、采购、运营等等，润滑油圈20多年来，迄今没有跑通，即使这两年美孚扶持的孚创，也还处于摸索阶段。如果说有一定效果的，就是直供终端。
直供终端，减少了渠道环节，就可以把节省下来的20多个点的利润空间，回报给终端门店，然而一些企业却秉承高举高打的思路，觉得自己怎么也算是厂家，价格不能低，但可以高促销高折扣，“你不是贪便宜嘛，我满足你”，我们看到多家直供终端的品牌是这样操作的：
常规情况下，SN的出厂价是60-70，经销商出手的价格一般在80多些，而现在，厂家直接调整到128；而SP以前的出厂价是80-90，正常批发价是120左右，而现在，直接上调是200上下。这样的价格体系，从表面上已经远超壳多美的电商零售价了。这些企业怎么操作呢？某企业推出了极其典型的369方案，就是你一次订货5000，送你3000的机油；订货10000，送你6000的机油；订货20000万，送9000的机油。
这样的方案还真吸引了一些终端门店，他们觉得这几乎是半价销售，这样算下来，128的SN不到70块，200的SP折扣下来90多，能接受。可是，只要是上过初中的，其实都能看出，这是厂家玩的一个烧脑题目。
5000送3000，可不是打六折，而是3000÷8000=0.375，这样算的话，128的SN实际价格是80，而188的SP实际价格是117.5，和以前经销商供货并没有区别；至于送6000、送9000，都可以类推。可去的是，设计的1万、2万门槛，正好是一般门店一个月的订货量，能实现占领终端库房的目的。然而，没有实质意义的折扣，如果产品价格不能匹配价值，玩的越花哨，越容易出破绽，至少，口罩3年来，这样玩的品牌，几乎没有一个能熬过来的，大部分品牌销量快速攀升后，又迅速跌落。
为什么会出现“昙花一现”的局面呢？说白了，就是你可以欺骗一时，也可以欺骗一世，但从来不会欺骗过所有人，虚高的价格，卖点欠缺，不能帮助终端门店顺畅销售，即使货卖出去了，也是一次性生意，更容易造成口碑下滑，成为圈内公敌。
更有一些企业过度承诺，给终端说提供营销方案，帮助门店提升业绩，增加客户，其实不外乎9.9换机油的套路，通过提前预收客户的保养费用，实现短暂的收款高峰，即使有新车主莅临，也是一些贪图便宜的人，随时会去别家薅羊毛，活动过后门店的日子，至少半年，甚至长达一年，门店只有服务，而没有流水，使得所谓的“引流”成为“自杀”的开始。
更要命的是，现在这么大的折扣，以后，只要你没有折扣，客户就不订货，最终，折扣成为常态，就和一些企业推出的批量折扣一样，虚高的价格，最终要回归到正常。
做营销需要守正出奇，别总指望出奇制胜。让产品好卖，还能卖高价很难，但我们必须解决这个问题，那就是为产品赋能，你是单卡，我是双卡；你摄像头2000万，我4800万；你手机200g，我轻盈如羽毛……唯有产品，才是王道。