停车场没有卖机油的店，你怎么实现动销？

在南京玄武大道（312国道）以前有两个停车场，规模很大，来往的配货车辆每天都有四五百台在这里停留，可以说是一个不错的润滑油销售据点，在我去开发前，已经有经销商的业务员去跑过了，回来后反馈了两个问题，一是这些车辆在这里只是短暂停留，更换机油等保养工作都是回老家；二是停车场没有维修店，只有卖百货的。
我认为，每天有几百台车辆停留，那么每天就至少有上千辆进出，没有修理厂只是暂时的，现在是个好机会；而司机说的，保养工作都在老家做，是现实，但所有的车辆基本上都有固定的线路，停车场是他们的必经之地，所谓的老家和停车场并没有大的区分，司机只是担心服务而已。要想解决这两个问题，必须找到一个售卖点，这样司机才安心选购，要想让司机打开钱包，只能让他们产生不妨一试的念头。

然后，我和业务员小陈一块去了停车场，看到这么好的交通位置，车流量这么大，没有销售我们的电池润滑油太可惜了，于是，我拉住小陈说：“你看这里的车流量一天有两千多辆，这里的如果销售润滑油你说能卖出多少？”
他说：“这里没有卖润滑油的店铺；”
我说：“正是因为没有，所以如果有的卖，生意不会差，我们要在这里开发一两家客户”
他说：“怎么开发？”
我说：“你看，这里的店铺虽然都是杂货店，但这样的店难道不能卖机油吗？我们只要告诉他最基本的油品知识就可以了。”
他说：“客户怎么来换油呢？”
我说：“卡车和轿车更换机油有什么区别，你知道吗？”
他说：“没什么区别啊。”
我说：“轿车换机油没有工作台，或者举升机就无法换油，而卡车，随便停在什么地方都可以换油。”
他问：“可司机都是来来往往的，他们在外地换机油放心吗？如果他们不放心，机油就很难卖给他们。”
我说：“这个不需要太多的担心，一是他们都跑固定的线路，这样就和在本地差不多；二是他们已经习惯了四海为家；三是我们只要我们找到固定的销售店面，就有了信任的基础。”
他问：“那么，怎么吸引用户？而且我们的产品价格比较高。”
我说：“我们的价格的确比较高，那么我们会遇到大概三种类型的客户，一是和我们一样的国际品牌，那么我们可以用礼品来吸引用户；二是一些伪洋品牌，那么我们可以用正宗国际品牌来和他们区分；三是国产品牌，我们可以用品质卓越、性能超凡来突出。”
他问：“可是，现在的国产润滑油换油期也是一万五了，我们还能用换油周期来推荐吗？”
我说：“是的，现在润滑油卖点基本就是两个，一个是突出长换油期，一个是节油效果，而换油期对卡车司机来说，他们已经墨守成规的是一万五换油，我们的优势不大，也不能随意夸大延长换油周期，不过，我们的油品节油效果不错，卡车一般百公里油耗近30个，就是200多，我们的节油效果是3%左右，一万五千公里就可以省油七八百。我们手册上有这个介绍，要重点推荐给司机。”
他问：“我们怎么做活动，什么时候做好呢？”
我说：“我们可以安排一个面包车，带货过来，在车厢两边可以粘上海报，后门上面还可以加个小横幅，司机，你，再加两个协销就可以，至于礼品方面，我是这么考虑的，跑长途的司机喝水不方便，尤其是冬天，很不容易喝到热水，如果能送个大号的保温杯比较的好，可以到批发市场购买，价格就20左右，我们在停车场是零售，多出来的利润空间足够了。另外，我打算印3000份单页，把我们的背景，产品的优势，促销品都印上去，这样就有模有样了。时间上，我考虑最好是周末，这个时候，司机要等配货，他们有时间等。”
他问：“估计这样下来机油就卖动了，可我们不能经常来的，以后怎么办？”
我说：“我前面说了，我们要找到固定的店面，这里有两个停车场，虽然目前没有修理店，但可以先找日杂店替我们卖，把他们当成汽配店就行了，又不需要技术，又有钱赚，老板会接受的，我们还可以在单页上加上‘指定专卖’的噱头，在活动的时候，我们还可以把物料放到他们店里，让他们来感受下氛围。”
他问：“这个活动的费用，老板不一定出的。”
我说：“好办。礼品的费用，其实已经在油品的零售价格里面了，老板无须再掏腰包，至于促销单页，做3000份就四五百块钱，我看可以这样，如果我们在这里一个月卖不到50桶，费用我们出，如果超出，你们老板自己知道会赚多少的。这个活动的关键是，要把我们的不锈钢水壶突出起来，这些过路的司机好奇心重，往往会做出冲动购买，这才是关键。”
他问：“那活动还要注意什么？”
我说：“一是发单页的时候，一定要和司机交流，把内容介绍给司机，他们文化素质低，也没心思看单页，所以要靠我们说；二是多带一些小礼品，尤其是圆珠笔、钥匙扣，对他们很有用的；三是都要传工装来，这样显得正规；四是带些矿泉水来，免得口渴。第一天我也会来的”
就这样，经过精心准备，活动很快就在周末操作起来了，小礼品很容易让司机打开话匣子，不锈钢水杯对司机吸引力很大，而单页、海报的宣传也让司机放心，上午观望的人多，到了下午，很快就有不少司机购买，而我和两个百货店也谈妥当了，他们说，只要卖的好，他们就可以进货，我告诉他们，“我们周末，包括下周六、周日还会来，帮助他们卖出去。”，就这样，头一天卖了十多桶，毛利七百左右。
第二天傍晚，小陈非常高兴的跟我说：“今天我们卖了30多桶油，我都想在这里开个换油店了。”
我说：“现在要乘胜追击，但要注意两点：一是要在两个百货店悬挂横幅，张贴海报，还要把货摆在门前；二是下周就不要自己卖货了，要帮两个店来卖，加强他们的信心。”
就这样，用了两周的时间，做了4次活动，两个停车场的业务就做了起来，再之后，经销商的员工都知道了：原来不是仅仅现在卖机油的客户才是我们的销售对象，只要那个店铺的位置好也可以把机油卖得好，就要大胆的上。后来，停车场有了维修店，就把两个百货店取消了，以保障价格的稳定。
后来，壳牌、嘉实多都推出了路演活动，包括一直到今天，统一、加德士、美孚、长城都再搞，其实大可不必这样的劳师动众，甚至一个司机都可以把停车场开拓起来。
卖好的关键是要知道，所有做生意的人不在乎进价如何，他们更关心的是有没有人买；而对用户来说，产品是否让人放心，是否省钱才是硬道理。总之，要么省钱，要么赚钱，就是这么简单。