刚过去的几个月,接近一半以上的经销商没有挣到钱,还有30%仅仅能维持日常费用,赚到钱的经销商也就20%,甚至有些做在当地做了N年的经销商退出行业,转行做其他生意。这样的局面会在今年持续恶化。这不是鸡汤,也不是贩卖焦虑。
机油行业尤其明显,现在的机油经销商受到各种因素的挤压,生存情况变得愈加的恶劣。许多经验老道的经销商也无法避免如今这样一种局面,而这些苦衷和困境,上下游知道吗?
1、经营成本上升的厉害:经销商基本上都是租用商铺,随着商铺租金的水涨船高,店面成本也越来越大,很多店铺一个月的利润都不够房租了,此外还有其他费用:人员工资,广告费,送货费,推广费,人情费等,结果到头来一算,自己还亏了。
房租,水电和税收都在上涨,这些日常的开销占比经销商的经营成本开始逐年增加。原来钱好赚,绝大部分老板没有关注到。销售成本居高不下,招一个好销售,没有钱是搞不定的。想留住原来的好销售,不加钱也是不现实的,因为生活成本也上升了,员工需求就是加钱,别谈理想。
2、利润下滑的厉害:市场价格基本被击穿,窜货,假货和电商,以及各种平台和上游厂家无底线的下沉各种渠道,价格体系已经荡然无存。想加个好价格给客户几乎的梦想。市场价格透明的就像玻璃,这是上游厂家期待的局面终于出现了,干脆让厂家直销吧。
每年的促销活动没少做,可就是没看到自己盈利。那是因为天天卖特价,有利润的卖不动,价格越卖越低,货量是起来了,但是成本直线上升,利润越来越少。
3、各种的拼:拼价格,拼投资,拼资源,拼账期。靠,做个经销商比出台做小姐还难。曾听过一个油水经销商感叹:我们现在卖的都不是机油,卖的是愿望,只要这个客户在我们这里买机油,除了生孩子不能帮忙外,一切都可以帮他实现。
利润薄如纸,但是好在量大,因此勉强可以维持;小众品牌价格相对来说要好一点,却有着品牌认知度不高,客户教育成本高的特点,摊到产品里,利润也等同于一线品牌。
客户有各种的投资,除了正常的店招外,就是设备投资。有的客户恨不得将厂里所有的投资都让油水经销商出。为啥?都知道油水经销商利润不错,错,那是以前,是很多年前好吧。二十年前任何行业都挣钱。当一个行业别人都认为可以赚钱的时候,其实就已经到了竞争最为惨烈的时候了。
随着机油品牌越来越多,竞争日趋激烈,现在凭价格和凭质量,对门店来说已经没什么感觉了,因为所有的机油品牌的套路都是类似,张口说品牌故事,闭口说价格便宜。因此,这个阶段拼的是哪家的油水经销商账期够长,你不赊账,就有竞争对手赊账,你赊一个月,就有对手赊两个月。
一个月定期结算的,算优质客户;账期3个月的,算一般客户;账期半年的,捏着鼻子也可以做,账期一年的垃圾客户,也有新进入的油水经销商愿意尝试接触,好不容易搞到贷款,一转眼就给客户欠出去了。
以前做油水的经销商是端着金饭碗,如今沦落到这种田地。去年好多油水经销商转型做汽配了,说转型是客气的,是没有路了,只能转型,或者改行,没有办法,总得活下去,不是吗?
回顾一下2021年,挣到钱了吗?如果你看到这篇文章,说明你还活着,有人真的就留在了昨天。需要长期主义看待这个问题。各行各业也都不好弄,继续坚持,继续倒腾吧。
但,在未来要长个心眼了,能让你挣钱的品牌都是好品牌好厂家。不能让你挣钱的品牌,还要你承担更多的,都是在耍流氓。今年活下去是主要的,其他的一切都是屁。
2020年是观望年,2021是调整年,2022年将是分水岭。对于汽车后市场来讲,2022年将是决定强与弱、上与下、生与死的一年。未来的企业,总体来说,规模一定是越做越小,而不是越做越大。小而强,保留自己最有效率的核心能力,活下去。
1.2025(第11届)中国润滑油品牌峰会暨厂商对接会,7.7-8日,无锡;
2.嘉宾分享内容预告+参会名录;
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