看了这个标题你可能会说,这不是扯淡吗?客户就是经销商,经销商就是客户。有区别吗?没有吗?本来我也以为这不算是个问题,以前就有不少这样的企业问我,前两天又碰到了这个问题。他先问的我批发商和经销商有什么区别,我当时也没有放在心上,就说,批发商就是批来批去发财的主,他不管你的产品是什么,只要有人要,他也有钱赚就批;经销商是经营企业,销售产品的商家,是做事情的人。
后来边喝茶边聊天,就谈到了品牌,我说牌子和品牌其实就隔着一层窗户纸,向昨走就是一个普普通通的牌子,向右走则是道路曲折,前途满满,但有可能是柳暗花明又一村,多少牌子怕困难,选择了向左走的轻松,在轻松中逐渐的丧失了自我。比如山东的很多润滑油企业,为了销量,生产××重汽、大众××、美国××,迎合了渠道,满足了终端,独独是放弃了衣食父母的消费者,也有想满足消费者“便宜”心理的,便降低价格,可正常生产,基础油添加剂的价格是不可能降低的,唯有偷工减料,有的干脆干起了狸猫换太子活计,和抽鸦片一样,一次就上瘾,尤其是摩油,从9.8一瓶,降到8.2,现在市场上竟然还有大批4块多一罐的产品,我就想,现在500ml的矿泉水都要至少一块,你的润滑油难道是水?当企业关门大吉的时候,扔下一句话:这世界很精彩,这世界很无奈。却不说自己其实是一直在自寻死路。
2007年,我写了篇《某品牌必死》的文章,当时该牌子的老板扬言要做掉我,我说这是正常的言论,我是在分析这个牌子的运作模式没有生存基础,虽然现在有一些客户,但并没有稳定的渠道,最终会消失,但我很欣赏你所说的:为经销商提供赚钱的工具,同时,也没有批评你个人和企业,而是善意的提醒,这样操作的企业,将会陷入走马灯一样更换牌子的漩涡,而企业也难以做大——方向错了,越努力走的越远!在2009年的青岛汽配会上,再次见到了该老板,依旧是特装,依旧是推两个牌子,只是没有了“某耐驰”,而这两个牌子,依旧延续了他的运作模式,一个是××壳,一个是××孚,不知道这样的两个牌子会在市场上存活多久。
为什么我说这样的牌子难以存活呢?原因千万条,其实根本的就一条,那就是他们只有客户,没有经销商。客户是什么,只要购买你产品的,都是你的客户,买了你一瓶的也是你的客户,订了你10万货的也是你的客户,像“安耐驰”、“××壳”这样的牌子,只是一些汽配商、批发商的炮灰,蒙一个用户算一个,不可能有长期经营你的打算,说的难听点就是:你本来不是良家妇女的,还指望人家纯情吗?能和你搞“一夜情”的也不是好东西,更不是什么善类!他们无非是看你像那么(壳牌、美孚、嘉实多、长城……)一点,才订些货,忽悠一下善良的老百姓,这还是好的,他们干的更多的勾当是直接销售假货,你指望土匪地痞流氓给你打天下,到底是谁的错误。
那么,为什么有些牌子看起来也算是清纯,也没有干什么见不得人的勾当,可还是没有好的发展呢?原因是你遇人不淑,总想走捷径,遇到个抛媚眼的流氓就以为撞见了真情,就打包下嫁,收款、发货,然后是痴痴的等“负心汉”,其实人家根本不是负心汉,是你着急的出嫁。我在某篇文章里面,说到了“放弃是为了更好的收获”,你选择了什么样的客户,你也就是什么样子。很多企业说起来也有不少客户,可回头的没有几个,企业总是狗熊掰棒子一样,来一个走一个,而前文说的“经销商”却没有几个,即使有,也觉得企业不靠谱,和你做着“鸳鸯蝴蝶梦”,只要有更好的选择,立即离你而去。
如果你的牌子,有一定意义,也不想仅仅养家糊口,我还是希望你能耐得住寂寞和诱惑,努力开发经销商,而不要谈客户。或许在前进中有很多波折,甚至红灯等待,但只要你找到告诉入口,就能一跃而上!我们润道认为:机遇是留给有准备的人。今天,你还不努力去准备?!
1.2025(第11届)中国润滑油品牌峰会暨厂商对接会,7.7-8日,无锡;
2.嘉宾分享内容预告+参会名录;