令人苦恼的润滑油品牌招商：系统化才是正途

概述：润滑油企业通过渠道拓展市场，才能迎来销量的成长，而招商是重中之重，在思考如何快速拓展市场的问题时，伴随着“招商”这个词而来的一系列问题却让管理层伤透了脑筋。例如：1、在哪儿招商？是在全国范围内捕商，还是只在一些特定区域招商？如果在特定区域招商，是选择一些经济发达地区呢，还是选择邻近省份？简而言之就是…

润滑油企业通过渠道拓展市场，才能迎来销量的成长，而招商是重中之重，在思考如何快速拓展市场的问题时，伴随着“招商”这个词而来的一系列问题却让管理层伤透了脑筋。例如：
1、在哪儿招商？是在全国范围内捕商，还是只在一些特定区域招商？如果在特定区域招商，是选择一些经济发达地区呢，还是选择邻近省份？简而言之就是，到底如何决策招商的区域范围？
2、招什么样的商？招的是经销商，还是代理商？是独家经销(代理)，还是总经销(代理)？另外，我们对招商对象基本条件的要求是什么，比方说资金实力、从业经验和分销网络方面有没有特定要求？
3、通过什么途径招商？对于中小企业来说，这个问题显得尤为让人头疼。通过广告来招商，主要的问题在于费用高，但吸引来的人又不确定；而通过邮件或登门拜访的方式，又担心难以被对方接受，成功率低，如果通过展会来招商，则有展会本身不受我们控制的问题。
4、双方的责权利是什么？如何确定招商合作的条件，也就是双方的权利义务是什么？其核心应该是经销商所承诺完成的目标销量是多少，首次进货是多少，保证金是多少等等。另外，企业承诺的对经销商的支持是什么，完成任务的奖励是什么等等。
5、整体招商活动如何组织？假如上述这些关键问题都有了明确答案，那么实际开展招商工作时，第一步、第二步分别应该做什么，就应该有个详细的规划，确保整个招商工作有组织有计划的展开，取得预期效果。
6、招完商怎么办？大家都明白招商不是目的，只是手段，招商成功只是迈出了开拓市场的第一步。如何管理好、支持好招来的经销商，使其在所负责区域内取得良好的营销业绩，是一个我们事先必须考虑清楚的问题。
当然，单独考虑上述每一个问题好像不难找到答案，但把这些问题放在一起考虑却让人有点摸不到头绪。例如，假如我们把招商的区域限定在西南和华南，那么打了招商广告以后其他地区的经销商来了，而西南和华南的经销商却没来怎么办？如果不打招商广告，而采取派人登门拜访和发邮件的方法招商，那么找到的合适经销商数量不足怎么办？
总之，认识到了招商工作在企业下一步发展中的的关键作用，企业急需的就是一个如何提升招商效果的整体方案。