中小润滑油企业低成本营销的局限与破解

概述：很多润滑油企业考虑到成本要素和现在的大环境，开始以电话招商为主要的手段，但我们观察到很多企业都面临着一个瓶颈，几乎没有一个企业年销售额超过千万的，也有企业开始尝试销售人员外派，期望能将企业销售规模有所提升，可是，几乎没有成效。某公司的Q总面对这些区域经理下市场也作出过一些较为强硬的措施。比如给每个区…

很多润滑油企业考虑到成本要素和现在的大环境，开始以电话招商为主要的手段，但我们观察到很多企业都面临着一个瓶颈，几乎没有一个企业年销售额超过千万的，也有企业开始尝试销售人员外派，期望能将企业销售规模有所提升，可是，几乎没有成效。
某公司的Q总面对这些区域经理下市场也作出过一些较为强硬的措施。比如给每个区域经理配备了一名商务助理，负责办公室日常的各项工作；规定区域经理一个月必须在市场呆多少天，必须得有一个什么样的结果等等。可是，毕竟公司一直是做办公室电话招商的，这些区域经理下到市场往往一抹黑。迷失方向的结果是，公司的差旅费成本在上升，因为人员增加而导致的人力成本也相应提升，而销售业绩并没有提升。于是，Q总慢慢的也就没法强行要求他们下市场，毕竟在这个么一个缺粮少食的润滑油行业大环境中，保证公司正常运行和稳定的盈利还是第一位的。那么，原因何在呢？
1、不敢下市场：Q总公司的这些区域招商经理，由于他们一直是在办公室从事电话招商业务，招商队伍基本都是女孩子，以电话沟通技巧为主，而市场开发人员则和这种事完全不同的概念。所以，指望目前这些人员去帮助Q总来进行区域市场运作与推广，在人员匹配方面是不相符的。也就是说，他们不敢下市场，更别谈做好业务了。
2、下市场不知道干什么：即使Q总通过一些强硬手段要求这些人下了市场，由于他们对市场的敏感度不高，对于市场发生的事情和特性更多的是停留在道听途说，不知道如何协助经销商做市场，尤其是如何支持终端，所以结果是即使他们下了市场，也不知道要干什么，怎么干？
3、无法洞悉市场变化的恶性循环：而长期办公室电话招商养成的习惯是：作关系、压货、例行公事般询问市场情况等，这种脱离市场实际的做法往往导致他们对市场的实际情况不了解。不知道市场在干什么？不知道客户在干什么？不知道市场有什么变化？不知道客户有什么变化……所以，往往单纯依靠电话招商的公司，产品的市场保护都是一个老大难问题，即使收取保证金、防伪查询系统等，也无法有效解决。尤其是，不能帮助经销商做一件实实在在的事情，单纯的是一个“销售人员”。那么，润滑油公司在现在的局面下该怎么低成本运作呢？
1、做试点：其实，企业要发展和提升，原有的电话营销业务不能放，还得适当加强。同时，要积极探索如何提升效率的问题。企业可以根据整个公司的运营情况，选择自己的强势市场来适当增加队伍，采取驻地协销的方式，验证这个模式的可行性及遇到的问题。同时，也可以从这些驻地人员中选择优秀员工作为后期市场推广的储备区域经理。当然，试点市场的意义更多的是起到一个实验、完善、提振信心的作用。所以，试点市场选择务必慎重，一定要做出效果。
2、合适的人做合适的事情：在人员管理上，我们常常讲：将合适的人放到合适的岗位上。在Q总的公司也同样适用这句话，甚至需要做出一些强硬的调整。因为目前Q总的公司人员主要是前期留下来的电话招商人员，单纯依靠他们来进行区域市场的提升，是拿他们的弱点无限放大，不仅发挥不出效果，还容易挫伤积极性。所以，可以将市场整合后，将试点市场重新招聘跑市场的业务人员来操作。而原有的招商市场，则通过资源整合和政策扶持来积极发挥招商人员的作用，将销量提升上来！
3、注重资源整合：而作为市场操作的一个重要方面，营销过程也是一个资源整合的过程。我们认为，没有销量就没有品牌，品牌和人的“言行”一样来树立的，了解一个人是通过其“一言一行”来了解，而企业的“言行”是什么呢，“言”是企业说什么，也就是企业的新闻、软文；“行”则是“行动”和“形状”，行动则是企业做了什么，如赞助、培训、会议等；“形状”则是产品包装、企业形象、商标规范、终端陈列、宣传物料等等。而这些，在这个网络高度发达时代——中国拥有世界第一的网民数量即3.2亿，润滑油行业网站是绝对无法忽视的，润滑商情，将鼎立支持、协助、配合润滑油企业的品牌推广。希望润滑油企业通过代理商资源、产品资源、渠道资源、宣传资源等等方面的优势互补，可以极大提升企业在某一地、某一渠道的竞争力，可以在较短时间内将产品的市场做起来，何乐不为啊？