润滑油终端拜访三阶段：拜访前

概述：润滑油终端拜访的重要性，无需解释，如何才能提高拜访的效率呢，我们不妨把拜访分作三个阶段来进行详解：不打没准备的仗，准备越充分，成功率越好。基础工作要打牢靠，避免出差错，并要随时补充。1、准备工作：拜访前拟定的拜访路线、各类报表、生动化工具（笔、便签、双面胶、产品物料、小刀、绳子等）以及拜访预约。预约…

润滑油终端拜访的重要性，无需解释，如何才能提高拜访的效率呢，我们不妨把拜访分作三个阶段来进行详解：不打没准备的仗，准备越充分，成功率越好。基础工作要打牢靠，避免出差错，并要随时补充。
1、准备工作：拜访前拟定的拜访路线、各类报表、生动化工具（笔、便签、双面胶、产品物料、小刀、绳子等）以及拜访预约。
预约的主要目的并非仅为了礼貌，而是为了节省双方时间，尤其是自己的时间。每天要访问那么多终端网点，时间非常紧张。预约能集中双方的时间，不至于白跑一趟，自己准备充分，交流起来会顺利得多。
刚开始的时候，预约并不一定能够达成目标，店主因为种种情况，时间碰不上，甚至约上时间了，他的生意忙得没工夫理你，只能让我们等着，反而浪费很多的时间。怎么办？拜访客户时，我们通常会确定两个名单，除了店主这样的主要决策人之外，还有一个次重要的人，比如老板娘。见到其中一个，就能基本达成目标。
另外，每次拜访完，约定下次拜访的时间。时间一久，大家知道你做事的习惯和方式，留下了深刻的印象后，大部分客户会尊重你的时间安排，有的客户甚至会等你。
2、拜访计划
收集：进行地毯式市场调查，收集所有零售终端的资料，建立客户档案，画出“分布图”。客户档案包括：名称、地址、负责人、电话、性质、商圈分析、店员情况、终端规模、销量情况等；
整理：根据客户档案及地图，绘制业务分布网点总图并按区域线路整理客户档案，在总图上表明客户所在地及客户编号。
划分：根据以上资料对客户进行区域划分及客户ABC层级的划分；
六定：通过对目标市场区域划分，对所有销售网点定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理达到对市场产品销售状况、竞争状况的全面把控，确保自己的产品在终端的竞争优势；
具体表现形式为：一张图、一条线、三张表、六个定：
一张图：销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括批发商、修理厂、汽配店、车队，在地图上，用不同的标记，明确标示出来，并编号。最好买当地最大的地图，包括区县乡镇，随时补充，不要认为有软件，有APP，就不需要纸面材料了，纸面的，才有整体感、全局观。
一条线：根据分布图，设定负责区域、拜访线路。在工作区域、路线上根据分布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率。
三张表：《客户资料表》记载重点客户详细资料、经营状况等;《销量一览表》直接反映了该片区的终端占有率，包括客户编号、客户等级等，该表是所有工作的基础；《业代日报表》明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。
六个定：定人，人员相对稳定，包括电话、微信、职责、目标、任务；定域，每人负责特定的区域，或某个行业；定点，服务终端网点相对稳定，避免吃不饱、撑不住；定期，拜访每个终端的周期、时间相对稳定；定线，拜访路线相对稳定提升效率；定时，每个终端网点的拜访时间相对稳定。