提高润滑油价格的10个途径：多快好省当天就用

很多润滑油企业都在苦恼一件事，就是自己的产品价格卖不上去，价格低了，利润空间就低，经销商就不待见自己，一些企业就想到压缩成本，结果是，经常被质检部门抽查检测出质量问题，让经销商提心吊胆，甚至一蹶不振，这也是一些企业总是做不大的原因。真正的解决途径，绝对不是通过降低成本，虚标等级来实现的，而是提高产品的溢价能力，让用户觉得你产品就值这个价！

1、证书：现在的车主也许对汽车比较了解，但对机油知识了解的很少，很多年轻的司机对粘度、等级一无所知，强调什么API、ACEA什么的，基本属于对牛弹琴，最好用他们熟悉的实物来佐证，比如消费者信得过产品，质量万里行产品，央视推荐品牌，知名品牌，驰名商标等；也可以用一些权威机构的认证来让用户信赖，不要用那些虽然专业，但公众不了解的机构出具，比如某企业就用什么邓白氏认证，连我也是通过查询才知道怎么回事，这样的认证就没有什么意义了，最好用ISO这样通行的，大家耳熟能详的认证机构；还可以让知名度高的客户给自己出具认证，比如某整车厂的配套认证，某设备厂的供货认证等，这个更具有说服力。至于其它能证明自己品质、信誉的证书，只要价格合适，多多益善！
2、科技：润滑油属于汽车用品，而且是一个很小的辅助产品，发展了一百多年，到今天依旧是卖品质，而非理念，为什么这样？因为，润滑油不是个性化产品，它是流淌在发动机里面的，看不见摸不着，所以，无需品牌，只需品质，由此，你看到壳牌从“值得信赖”到“只为驾驱挑战”，卖的是品质；嘉实多润滑油“给车多，给你更多”还是品质；长城润滑油的“航天科技”都是如此，而一些卖理念的，到今天还是不死不活，比如“其道无疆”，“吉克润起来”，“一路挺你”都离用户十万八千里。而科技含量则代表了品质，要放开思路，找到能体现自己技术含量的说法来。在《润滑油品牌运作九连环》里面，已经说过，不要轻易用纳米、离子等大家都不理解的技术来说，就比如我们知道的王老吉（或加多宝）饮料，其实就是添加了“菊花金银花甘草”等中药材，但它并每有这样去宣传，而是直接告诉用户，我能做什么——去火！
3、专家：如果你的技术确实是大牛，你就可以打造专家形象，比如奥吉娜润滑油的巍总，是留法的化工博士，多年前回国创业，在技术研发上有一定的独到之处，还率先推出了合成润滑油，现在又在做废油再生项目，有了专家支撑，这样的产品就多了一层光环；天津的舜能润滑油，则力推吴以舜博士；美乐士润滑油则以萧美琛博士带头……这样宣传的企业还有很多，比如成都的力达士润滑油、摩力顿润滑油、超凡润滑油等，也有的不再以某个专家来体现品质，而是用大学或科研机构，在我们服务佳润润滑油时，不仅使用了专家团队，还以西安石油大学的背景做了很多工作；在为东昊服务时，就提出了要依托大学机构的背书，提升自己的技术含量，后来，和中国石油大学建立研发机构；类似这样操作的，还有几家，比如康普顿、源根、海华都找了兰州科研所。但需要注意的是，找的专家或机构，要么有名气，要么有权威，否则，你不是沾他们的光，还需要宣传他们，这样就得不偿失了。
4、专业：如果前面说的，你找不到说辞，专家又被别人捷足先登，那么，其实还有别的方法，别人用专家，你就打造专业化产品。为什么专卖店的东西贵，为什么专用产品贵，就是贵在“专业”上，这个产品，就是为你而研发的，更适合你。在为某润滑油企业做方案时，老板提出要打造超高价润滑油，在这个要求下，我们从建立换油中心，到产品定位等方面做了详细的考虑，最终确定了产品的销售对象是出租车群体，或许你感到疑惑，出租车司机都恨不得油品越便宜越好，怎么可能推广超高价的产品呢？但我们却在实际中发现，出租车和营运车辆，他们最希望的不是价格便宜，而是最省钱的产品，通过技术的努力，该产品以超长的换油周期，和独特的定期检查为服务和沟通手段，逐渐推广开来；而另一个品牌，则专门研发了出租车系列、工程机械系列、重卡系列等专业化产品，当“壳多美”“城昆一”们做大众市场时，我们做专业市场就可以了，结合润道提倡的行业开发策略，卖的利润相当不错。
5、独特：如果大家都是卖火锅，那么，你只能和对手们比拼价格或服务，就像海底捞一样，把服务做到极致，提升了价格水平，但润滑油需要什么服务呢？很难从这方面做文章，而在价格上下功夫，中小润滑油企业却又不具备这个条件，当同样属于火锅，来自香港或澳门的豆捞，却从口味和名字上，与火锅截然不同的区分了出来，既然不是同样的东东，那么价格就没有可比性。多年前，山东的几个企业推出了黑色的机油，虽然他们的大方向错了，但其出发点是好的，随后不久，某个企业就推出了红色的机油，号称“美国红油”，还聘请了一个美国老外做招牌，搞了个唬人的头衔——总裁！现在还有深圳的一个公司，在推广绿色的机油，宣称是“德国绿油”，其实很早之前，北京还有一家推出过蓝色的机油，不仅如此，品牌名称也叫“蓝牌”，真正的实现了内外合一。除了产品上做文章外，还可以在销售模式上另辟蹊径，比如直销、加盟等，但我们认为，这样的模式虽然利润可观，但发展缓慢。
6、专利：要想说自己的品质好，产品就需要有技术含量，但中小润滑油企业很少有真正的技术研发能力，大都是在工艺或外观上有突破，但用户并不了解这些，只要有专利证书，就多了一个价格的筹码。比如安美润滑油虽然做的不错，但一直缺少宣称，在技术方面，也没有多做文章，随着竞争的加剧，要想保持一个好的价格体系，必备的支撑还是需要的，从2012年开始，安美加强了专利的申请，目前已经下来了十多项专利；广州的某切削油企业，鞍山的海华润滑脂，上海的久星导热油等工业油企业，都注重了专利的申请，而在车用润滑油领域，大部分企业还没有意识到，有专利的企业寥寥无几，其实，不要把专利技术看得多么神秘，比如你的润滑油加工流程有独特的地方，就可以申请实用技术专利，包装上有创新，就可以申请包装专利，世界上没有完全相同的两片树叶，产品也是如此，只要你多想。
7、杜撰：这个措施，已经有很多企业在使用了，并且将在未来很长的时间内存在，那就是杜撰自己的出身，抢注知名热点，包装自己的技术。有的企业不仅戴上“美国、英国、法国、德国”这样的帽子，还借用名人，比如科学家康普顿就被借用，卡通人物阿童木也被相中，也有的干脆借用其它行业的知名品牌来成就自己，从当年统一润滑油借助统一食品，到今天的莱茵化学成了润滑油，汉高也成了润滑油，这样的牌子数不胜数，连一些潮流或热点都能成为润滑油品牌，比如变形金刚、青花瓷等。现在有的企业，不想借助名人，也不想依托学府，就把自己的检测室说成研发室、技术中心、实验室，现在有超过十家企业有技术中心，有了这样雄厚的“技术力量”，价格自然能更上层楼。从今后来看，还可以从设备、实力上下手，比如美国设备：只要有一个配件是美国的，就可以说是美国设备；德国工艺：德国人来过，指导过都可以算上；设计产能：一条灌装线就能做到两万吨，所以产能你说多大都没有问题，而产能代表了你的实力。
8、包装：这也是一个常见的手段，包装有两个含义，一个是前面说的“杜撰”，另一个是指产品的真正包装，很多企业对包装能提升价格不理解，但我们不要忘记了买椟还珠的故事，更有同一个工厂出来的一个是耐克，一个是自有品牌，价格就是天壤之别，说明包装是多么的重要。某润滑油品牌以全系列都采用合成油为独特定位，在我们介入后，认为该产品的高端定价和其包装形象不符，我们建议采用1L的小包装，企业为降低费用不想重新开模，我们重新拟定了瓶体的颜色，采用了金色、黑色，体现其高端定位，又从瓶贴设计上，提升产品的档次；在为某个定位于国产品牌的润滑油企业服务时，我们提出，既然定位为国产品牌，要想实现价格高于“城昆一”，除了产品卖点外，，包装一定要大气，看起来要份量十足，最终采用了上部、侧面都有把手的一款包装，即便于使用，还提升了档次，关键是包装比“城昆一”“壳多美”都威猛的多。
9、多能：前面说的措施都没有太大难度，要想真正实现高价高利润，我在《润滑油品牌运作九连环》里面，就说“卖什么也别卖润滑油”，只要你是润滑油，你就要受到润滑油价格标杆“壳多美”“城昆一”的限制，定位为外资品牌，就难以超越“壳多美”，定位为国产油品，就难以高于“城昆一”，最好的方法是，不再局限于润滑油这个圈子，比如，现在车主对车辆保养很在意，经常用各种养护用品，如果你能开发这样的润滑油品，不失一个好的方法，在为某企业服务种，考虑到该企业一直从事养护用品，百年建议企业开发出具有“润滑、养护、修复”功能的油品，在包装和宣传上，不在说自己的等级、粘度，产品就两款，冬用和夏用，同时采用了小包装，和常规的润滑油区分出来，由于产品聚焦，可以集中所有的资源推广打造，取得了不错的效果；嘉实多有一款产品，即可以当液压油，又可以当制动液，还可以当发动机油，该产品具有多种功效，但由于还是以机油的面目出现，销售并不理想。
10、错位：前面说的方法，要么是宣传手段，要么是产品研发，都并没有从战略角度解决企业增加利润的难题，一个好的战略是，从根本上扭转，真正的取得优势。一般企业都有高中低三个档次的产品，而且大部分企业的产品都以等级来区分，表现在市场就是，你是SJ我也是SJ，“壳多美”贵一些，“城昆一”低一点，而中小润滑油企业只能想方设法的来插队，但我们注意到没有，SJ和SL产品的制造成本差异有多大呢？很小，但SJ和SL的市场价格却有很大的差异，如果你也亦步亦趋的跟在对手后面，他买SJ你也买SJ，只能价格比拼，如果他买SJ，你卖SL，你就可以实现：把等级高于对手的产品，价格订的比SJ稍高，这样做，你的利润空间比销售SJ要高，而且，用户也更容易接受——同样的钱，使用了更高品质的产品。
提高润滑油价格的途径不止这么多，关键是，我们不要跟着对手打牌。