润滑油返利政策：阶梯式返利怎么设计

润滑油品牌销售主流模式还是渠道，通过经销商来卖货，为激励经销商，自然要给予返利来调动经销商的积极性，坎级返利能拉开差距，从而起到更大的促动效果。
1、砍级返利的利与弊：就是根据经销商订货量不同，给予不同的返利，比如，经销商如果全年进货100万，返利是2个点，全年进货150万，返利是3个点，全年进货200万以上，返利5个点，销量越大返利越高。但这个政策容易导致冲货砸价，大经销商拿到这个政策就会想，“我能200万，所以我的返利市场价就能减5块。进货价100的，我就能97往外抛，因为抛完了我还挣1块。”如果他97块就往外抛，就会造成小户不敢跟。于是大户越来越大，小户越来越小，所以砍级返利有它的弊端。但如果一刀切，不管销量多少，返利都是2个点，这也不现实，能者多劳就无法体现出来。所以砍级返利即使会砸价，也要执行这个政策，毕竟它起量快。
2、如何设置坎级标准：你在定今年砍级的时候一定要回顾去年的销量，抓主流数据。表面上你的经销商数据好像很分散，但是他把他设计一个矩阵图，你点坐标，会发现最终他有几个主流数据。小客户大多数在20万上下，中客户可能在50万左右，大客户可能在100万左右，超级客户可能在200万以上。然后你抓住这几个主流数据，今年的砍级定多少，答案就出来了。30万一个，60万一个，120万一个，250万一个。你让去年卖20万块钱的客户今年跳一跳30万，去年卖50万的客户跳一跳60万，去年卖100万的客户跳一跳120万，努力下能够到天花板。
有经验的销售总监把返利政策定完，市场增量心里就有数了。你们几个都是去年卖20万的，作为总监你知道，哪个客户可以够到30万，哪个客户够不到30万。一算下来，估计大部分能够得到30万，50个客户，那么就可以增加500万。然后再看中客户、大客户和超级客户。
等你把主流客户砍级评估完，再把客户翻一遍，心里基本就能猜出来明年增量是多少。这个好处在于即使砸价，大家也是在各自的主流数据上砸，不会砸得太狠。