润滑油企业战略：大众产品高质化，小众产品大众化

当我们想开发一个产品时候，首先要看这款产品属于哪个市场。不同的市场特点，有不同的产品应对策略。粗略来看，可以分成大众市场和小众市场。
1、大众产品高质化：大众市场的特点是进入门槛低，价格竞争非常激烈。这个市场非常容易出现两个极端的现象：一个是大量廉价产品涌入，厂商陷入价格战；另一个是优质的产品价格太高，老百姓买不起。
进入大众市场，你的打法应该是：提供高性价比的产品。也就是“同样的低价，更好的品质”，用高性价比产品，踢走劣质产品和高价产品的。那么，如何才能做到高性价比呢？
首先，是要坚定不移地解决80%用户的80%需求。
大众市场最大的优势，在于它的规模效应，最大的劣势在于它的低毛利。所以，你在一个大众市场切一块小蛋糕，是没有意义的。
比如你做润滑油，你的主打产品就应该是汽机油、柴机油、液压油、齿轮油，千万不要把焦点放在刹车油、变速箱油、传动油这种边缘产品上，因为盯着大市场里20%的需求，注定做不大。
其次，你要用更高的运营效率降低成本，维持低价。
我们看到很多奢侈品，其净利润大都难以超过20%，反而一些看起来很LOW的产品，比如奶茶，净利润反而都在20%以上，就连低价的蜜雪冰城净利润也是如此。
康普顿价格卖的高，但工厂设计更适合大规模生产，然而却走特色产品，批量小、规模小，很难取得规模优势，净利润反而一直在下滑。
最后，你要在某些关键的产品环节，创造更好的用户体验，来提升品质。
一种是内在的品质提升，比如润滑性能、抗磨效果、节油成效等，还可以通过外在包装，和其它对手做区隔。大家都是做水的，农夫山泉有点甜，你治理烧机油，需要宣传普及，统一直接做在瓶贴上，无需口口相传。
在大众市场杀出一条路的关键，不是低价，也不是高质，而是低价高质还能赚到钱。只有低价产品在质量上拼不过你，高价产品一降价就亏了，你才能切入大众市场。
2、小众产品大众化：小众市场跟大众市场正好相反，用户进入壁垒比较高，人们的需求和消费力还没有被完全释放。不过，我们做小众市场的目的，不是追求小而美，而是推动小众市场普及，把小众市场做大。
如果你看见某种小众产品或技术正在萌发，而且大众确实有刚需，未来一定会普及，那你可以去推动它的普及，赶在这种产品或技术爆发前，迅速占领市场。
在以前，超长周期的机油是小众品牌的策略，最早都是小众市场，现在正在迅速大众化，换油周期不断攀升。但有些小众产品，却主动不会做大，比如刹车油、变速箱油、传动油等。
陆美如何推动小众产品大众化呢？
首先，你要预判哪些小众市场可被大众化。
节油，历来是新晋品牌的做法，在过往，油价还没有刺痛车主的钱包，一直不温不火，但这几年，燃油费用越来越高，尤其是卡车，百公里油耗35左右，按每升8块算，就是250左右，卡友在滴血。
为什么车主接受度不高呢？企业宣传浮夸，让人质疑；没有大品牌推动，用户不敢尝试；没有切实的证据，或者做不到立竿见影的体验。
其次，一定要把“尝鲜门槛”降下来。
专业小众的产品想要被普及，一定要经过改良，让它适配大众场景。
为什么变速箱油火了两三年就熄火呢？是人为的复杂化了，车主换个变速箱油还有知道重力换油、机械换油，流程复杂，更和人们根深蒂固的“终身使用”有冲突，强行推广，靠暴利是难以打破市场坚冰的。
刹车油产品也是，人们印象里就是踩刹车疲软时才更换，但一些企业非要做成套餐，想拉高客单价，吃亏上当就一次，这个产品也成了兔子尾巴。
如果你认为一款小众产品，解决的用户痛点足够痛，你就想办法把它的“尝鲜”门槛降下来，要让用户能轻松体验到、买得起。
比如如新润滑油，如何彰显“用如新，常如新”呢，就用发动机使用前后的对比图来体现，更用清洗油这个引流产品，实现了新旧品牌的强烈对比；还通过噪声检测仪、内窥镜等直观易操作的工具，让车主现场体验。
总结一下：不同市场，你要用不同的姿势挖掘机会。
【在大众市场，要提供低价高质的解决方案，杀死对手；在小众市场，要降低尝鲜门槛，把小众产品变得大众化，让它普及】。