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    实操:用户觉得你的产品贵,2个方法

    2023.08.06 | 润道 | 600次围观

    润滑油圈内总有人抱怨:“我们产品的价格明明已经很合理了,可客户为什么还是觉得很贵?”对于这个问题的答案,很多人会认为这可能是自己的产品价格定得还是太高了,于是又降价,甚至是以成本价出售,导致最后的收益不容乐观。
    客户觉得某个产品贵,大部分情况并不是由于该产品真的贵了——这是客户把该产品和默认参照物进行对比出来的感受结果。
    默认参照物是指大部分客户在做出购买选择前时心理会有一个默认的参照物进行对比。因此,想要在不改变产品标价和产品价值的情况下让客户更愿意购买你的产品,要转变客户的默认参照物。
    1、转变客户对产品价格的默认参照物
    我们已经明白了,客户认为得某个产品贵,大部分情况是因为该产品的价格和消费者的默认参照价格进行对比时感觉贵了。
    比如一桶18L机油500,客户原来用的才360,想让用户不觉得贵,可以:
    价格分解:我们的机油换油周期是5万公里,每万公里才100,你原来的机油换油周期是3万,万公里价格是120,我们的更实惠。当遇到看上去很贵的价格,营销人可以对价格进行分解,转变消费者的默认参照价格;
    外物对比:你20几万的车子,用一两百的机油不匹配,用这款SP顶级机油最适合,节油、有劲,才420。想要消费者能更容易接受你的产品价格,可以和其他更能衬托出你产品价格实惠的品类进行对比,转变消费者的默认参照价格。
    2、转变客户对产品价值的默认参照物
    我们还可以从产品的价值上去转变,让消费者认为你的产品物超所值,从而更容易接受你的产品价格。
    挖掘产品的额外价值:如果没有其他额外价值说明,客户对某产品价值的默认参照物就是其使用价值,高出这个使用价值的标价,用户可能就不愿意接受该产品价格了。除了给客户分解价格外,我们还可以从节省工时、滤芯、保护上来测算,提高产品的附加值。还可以用证书、荣誉、品牌来体现。
    改变产品的固定分类:褪黑素1粒不到1块钱,但脑白金只有10粒却卖到128,一个是当功能产品来卖,一个当礼品销售;不管是什么机油,纳米机油、量子机油、石墨烯机油,都是机油,最多可以卖贵一些,但如果抛开机油概念,价格就可以重新梳理。如果业内没有这么贵的品类,不妨重新改变你的产品固定分类,找到更符合该产品价格的行业分类。这样,消费者对该产品的默认分类也会随之转变,自然会更愿意接受你的产品价格。
    切换购买理由:机油属于车辆、设备的必需品,如果只从功能上比对,就容易陷入价格纠缠中,但如果从提升生产效率、运营提升上来下手,就能走出价格的沼泽,尤其是工业油领域,更要为客户测算综合使用成本,让客户觉得更划算。从价格贵,转移成更实惠。
    换个角度,把价格用价值来替换,降低用户的使用成本。


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