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窜货是每个成功品牌都会遇到的问题，品牌影响力越大，市场成熟度越高，销售规模越大，对窜货的控制越复杂。厂家和销售代表对经销商往往是“扶大不扶小”的，窜货既有销售任务强制增长的压力，更是资本对利润攫取的天性使然。从一定意义上来说，窜货的规模与水准，也是一个品牌实力的体现。一般销售规模在100万以上的经销商具备省内窜货的能力；300万以上的经销商具备跨省联合窜货的能力。窜货经销商往往分工明确，配合默契，非常专业化：有的负责汽机油，有的负责柴机油，有的负责润滑脂，有的负责防冻液……集...

每个润滑油企业都想基业长青，都想牢牢的占有并不断提升市场份额，提高盈利水平，这些年来，润滑油营销理念也在一路前行，从掌控渠道，到掌控终端，甚至是自建终端，但这就是正确的方向吗？1、渠道不断下沉：从1995年前后，润滑油动辄就说掌控渠道，什么是渠道，在他们眼里就是润滑油经销商或润滑油代理商，企业认为，搞定了经销商就是搞定了市场，从省级代理发展到市级代理，到了2000年前后，在广东、江苏等一些经济发达的区域，还有了县级代理商，这样不断下沉的渠道难道就让厂家如愿以偿了吗？没有，商家...

在现代营销中，作为载体的网络，越来越被广大商家，特别是民用消费品的商家所倚重。而网络能否正常的运营，有一个很关键的要素，就是网络中承上启下的经销商们，他们能否在理念上、利益上与厂家保持一致。这是产品能否决胜的关键。所以我们必须管理好经销商，激励好经销商。1、销售额增长率：分析销售额的增长情况。原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，...

年底收关，销售代表要完成任务拿老板红包，于是，年底压货就产生了，作为经销商，如何来应对呢？1、张飞派：必须进货，完成任务，否则换户。此种方式一般为刚刚进入营销行业的新人，或者是初入此行的其它行业人士，经营销部门短期培训后即行上岗，听领导话的，没有技术含量。也有老业务人员，但是有经验的业务人员一般不会说狠话，一旦说狠话，必定是有所准备。规避：掌控终端才有话语权，才能和强势厂家平等沟通。了解市场动销情况。软中带硬，一个字“拖”，不说进货，也不说不进，就是不打款，但是又要表现出一直...

1、柴：经销商渠道工作和经销商业务员积极性的调动。经销商对我们的作用主要通过经销商经理和业务员来体现。因为多年的业务关系，使他们和汽修、快修、车队、二批的联系及了解比我们更加密切。通过商业关系可以实现：汽修厂进货、快修店铺货、限制竞争对手等等。2、米：营销网络的建设。渠道和终端在区域内要做到合理布局、有效开发、渠道通畅。3、油：积极响应公司的主题活动。善用公司的政策，有效利用资源；了解公司工作的重点和思路。4、盐：代表的日常管理和培训。杰出的销售人才是培训出来的，省区经理要为...

在2018年，源根润滑油提出了平价操作思路，其核心是：把代理商定位为渠道运营商/终端服务商，改变向市场去获取利润，转为利润来自上游厂家返利，按照厂家统一价格运作，风险和市场运作的重心在厂家。据了解，该政策的出台是考虑到市场竞争比较激烈，经销商陷入价格竞争泥潭，利润低下，为了保持经销商的利润空间，加强对经销商的管理控制从而酝酿拟定的。但这样的模式，就能让经销商接受吗？1、统一价格：说起来容易，实际上操作是很难的，一个品牌只能在局部保持价格的统一，想在全国或大区域内保持统一谈何容...

渠道对于企业，犹如血管对于人体一样，为企业输送产品，回馈利润。做企业就要销售产品，但很多企业，在销售渠道上犯过这样或那样的错。1、自建渠道：找经销商还要给他们返利，自己做，不就节省了这笔费用了吗？一些企业组建办事处、分公司、直销部来直接面向客户，但办公场所、物流配送、人员成本、铺货押款，这些年来，无数企业屡试屡败，连坚持最久的三川润滑油，在2018年也几乎全部崩盘；加仑特在2018年下半年设立了十几个分公司，坚持了一年，也不了了之。2、多多益善：渠道越多，覆盖面越广，似乎有道...

如果消费者已经知道你能干什么，此时广告如何做？你只要把“我是什么”讲清楚就可以了。消费者如果有这方面的需求，自然会来购买。如：“康师傅绿茶，绿色好心情”、“农夫山泉有点甜”，都是说出自己是绿茶、山泉就可以了。比较简便的是，此类广告可以演绎为“你要XX（某类产品），就选XX（品牌）”的形式，例如：“苦荞茶，选三匠”“果冻，我要喜之郎”“老坛酸菜，就要统一”。1、此类产品必须是符合大众常识的。康师傅的“即饮性绿茶”，就是依靠我们脑中“现泡绿茶”的理解；“农夫山泉”则是深深挖掘了我...

自2003年起，润滑油销售由原来的工业品形销逐渐转变为消费品形销，其对客户的投资也逐渐浮出水面。壳牌、美孚、嘉实多、BP都先后投入了巨资来控制终端客户，他们的标准是如何制定的，我们该如何参考他们来制定自己的投资方案呢？1、客户分类①、外在价值型客户。从超越产品或服务的销售工作中寻找价值。因为他们需要建议和客户化的方案，因此他们要求销售队伍的帮助与建议会为他们创造额外价值，哪怕为此多花一些费用。因而，最有效的销售策略是对销售队伍进行培训、训练，并在他们创造新价值后给予一定的报酬...

为什么会有营销这个词儿？最早三四十年前中国，只要你能把产品生产出来，好坏先不说，只要你能生产出来，别人都是争着抢着买，因为那个时候叫卖方市场，甚至还要找关系才能买辆自行车，那个时候就不谈销售，就只谈生产，所以那个时候开工厂的，做生产的企业，就赚钱。慢慢地，社会竞争越来越大，最后就是会搞销售的，他就赚钱了。因为，你会生产，我也会生产，但是我比你会销售，我比你会搞渠道，比你会卖，所以我就活得比你好。再随后，就是你会销售，我会做品牌。到现在，拼的是谁会做流量。你虽然会做实体，但是我...