营销 第5页

管理经销商的进销存，是做业务的重中之重。通过看经销商库房，业务员能够了解很多信息：了解库存产品基本信息产品品项是否齐全；库存数量多少；单品的安全库存；单品的销售动态；单品的临期情况…了解这些，才能更好的了解自己产品库存情况，推算出销售动态然后向经销商要订单；了解客户不同品项的出货情况，以便掌握规律，准确指导自己根据库存原则对经销商下订单，确定配货时间。1、了解渠道库存情况。不仅了解总经销商的库存情况，还要了解二批商和零售商的库存情况，目的是关注整个渠道的销售动态，更加全面地把...

很多非常重要的客户，销售人员都希望老板能够去见一下，这样的好处在于，能够突出公司对客户的重视；能够把客户关系拉进；能够进一步促进成交；自己搞不定的问题，老板能够帮助搞定等等，总之呀，好处还是非常多的，所以很多销售都希望请公司的老板一起去见客户。但我们要看到，请公司的来老板去见客户，也有很多问题，搞不好会鸡飞蛋打，非常被动，因此要特别注意。1、时机不对，客户做成夹生饭，公司非常掉价。一个并不怎么熟悉的客户，如果没有明确的购买意向，生拉硬拽的请老板过去，场面会非常尴尬。老板变成了...

在营销领域，我们听很多前辈、专家介绍过，想做好销售，就要做客户的老师，为客户提供指导，甚至是他的老师，也就是顾问式销售，常说的话就是：凭借丰富的知识，成为客户的老师，获得客户的尊重和信任，他自然会购买你这个老师的产品。可是，我们一线的营销人员，你是否觉得这个模式，似乎就从来没有成功过？或者，至少自己就没有成功过。无他，做老师太难了，我们大部分人会做，但能说的很少，至于能写出来的更少，还能做成PPT做讲解分享的更是寥寥无几，自己连说都说不好，怎么做老师呢？更要命的是，大部分客户...

细观市场，以9结尾的标价无处不在：1.9元抖音课程、19.9元名创名创优品、29.99元无印良品、风靡美国的99美分连锁，甚至路易威登的镶钻手表也赫然标着14.9万美元。其变体还包括在9右侧添加非零数字，如19.7万、3.95元。从瑞幸咖啡的9.9元到小米YU7的32.99万，价格末尾的9蕴含着曲穷的魅力。这种看似“玄学”的定价，真的有效吗？答案清晰且肯定：以9结尾的产品，确实卖得更好！同一款产品分别定价92、99、102，结果99版本的销量显著高于92的，更远超102的。原...

在很多营销教科书里都阐述了这么一个道理：产品卖点要聚焦，卖点越多，客户或用户越不知道买不买。一些企业就奉之为金科玉律，很多产品就只凸现一个卖点，但在现实生活中，决定顾客购买的，不仅仅是一个所谓的核心卖点，而可能是很多卖点，仅靠一个核心卖点，是很难引爆一个产品销售的。先说我前些年换房子，考虑的就不仅仅是位置、户型、楼层、价格，还考虑周边配套的，比如交通、医院、菜场、超市等等，看了多个楼盘才定下来。不仅是我，应该是大部分买房，不会单纯看一两个亮点，尤其是动辄几百万的房子，大都会有...

打造私域是很多品牌企业的梦想，但不是所有行业都适合做私域，比如润滑油液产品，就不太适合，虽然很多润滑油企业、汽修门店在努力做，但我并不看好。私域的本质是长远而忠诚的客户关系，需要通过精细化运营来实现。这个精细化的成本很高，而一些商品的模式本身无法支撑起精细化运营。所以，我总结能做私域的产品，必须至少满足以下两个关键词中的一个：高客单价和高复购率。1、高客单价。做私域需要堆人，虽然现在有很多AI机器人，但大部分还处于智障阶段，我们随便看下京东、美团、腾讯的智能客服的回复知道，如...

产品研发出来后就要定价，而现在的定价不外乎两种：最简单的是参考竞争对手价格定价，比如壳多美卖100，我就比上不足比下有余，定价90；另一种是根据产品成本，加上一定百分比利润定价，生产成本60，算上返利、运费、佣金、广促和利润后，匡算出价格来。但这两种方式都不好：参考竞争对手定价，那么我们的产品就相当于被同行拿来做标杆，如果你的实力不如对手，那是不是就变得给对手做陪衬，把自己放在被动的位置；如果仅仅是加上一定百分比的利润定价，容易不伦不类，很难彰显自己的特色，也没有足够的操作空...

培训，招商看过我的《润滑油品牌》系列丛书的，会知道，我做销售的原则就是：力争一次成功。不管多大的客户，即使第一次找不到最终决策者，也要搞清楚门路，摸清客户背景需求，再次洽谈，就要争取一次搞定。也就是我，一直对：客户要多次拜访，一次不行就两次，两次不行就三次…客户总会被你感动的。客户和你合作，从来不是感动，否则，叫花子多让人感动，但他能卖货吗？客户一定被你的产品、服务吸引，觉得有价值，才付款买单。再说，你三天两头的找客户，这不是骚扰吗？正常的客户，不是感动，而是讨厌你，典型表现...

产品是一切品牌或企业成长的基础，这个没错，但对产品的两个观点是最耽误老板认知的：消费者不知道他们要的是汽车，以为是更快的马车；营销只是锦上添花，真正有用的还是把产品做好。两个理论都趋于过度自信，一个认为任何行业的消费者是需要被引领的无知小白，自己就是那远见卓识的乔布斯；一个认为产品就仅仅是产品本身，打铁只要自身硬就行了，好酒不怕巷子深。第一个观点里除非品牌处于极度理念、技术领先，或者市场完全空白的开创者地位才成立，否则，消费者都知道他们要什么，也清楚你造的东西不会让马车变汽车...

产品定价基本上就这几种：采用成本定价是最多的，就是成本80，加上预期利润，卖100；目标定价用的比较少，就是采用市面上的主流价格，然后倒推成本，再进行微调；也有的是采用规模定价法，比如预计能卖100万件，规模成本大约是80，然后提前锁定100的价格，典型的就是小米，用后期的平均成本，提前锁定价格，从而缔造了超值的口碑。不管哪种定价，可以说，产品成本是所有定价的基础，即使是小米，也是根据未来预期的成本，拟订出现在的价格，初期的亏损，用后期的利润来弥补。很多企业在市场推广中，也会...