钟薛高高价高销量，我们向雪糕刺客要学着6点

2022年润滑油企业的艰难，我们都知道：价格不断推高，零售价不仅坚挺，甚至还降价。中小润滑油企业面临客户难开发，价格难提升，利润难增长的困境，反观近期多次上热搜的“雪糕刺客”，却可圈可点。一只普通雪糕只能卖几块钱，凭借美国的光环，本为美国街头哈根达斯冷饮能卖到20以上，大横空出世的钟薛高，凭借多种运营手段，价格卖到了20-166之间，这对我们为低价而困扰的润滑油圈内陆来说，有很多值得借鉴的地方。

1、材质上无可挑剔：任何产品想卖出高价，就一定要有厚实的产品做基础。虽然被戏称为“雪糕刺客”，但钟薛高用材十足十，比如“不加一滴水、纯纯牛乳香”，“老树北”冰激凌，选用了日本SERVAnorth茶，纯手工研磨，原料品质有保证；连雪糕里面的棍子，也采用了可降解的一次性桔柑。在保证口味纯正的基础上，花式做雪糕，不断推出新奇的口味，刺激消费者的好奇心和探索欲，有了这些素材，才有了高价的基础。想卖出高价，我们至少用用合成油、PAO、可降解材质或金属罐，与众不同，价格才能出类拔萃。
2、包装上出类拔萃：在雪糕设计上，瓦片状的雪糕加上“回”字纹，国风味浓郁，而在消费者每吃完一根雪糕，都会在棒签上随即出现富有创意的文字，让消费如开盲盒般体验二次消费，都戳中了新一代消费者的G点；外包装上，洁白显得干净，简单的文字体现大气。在基础创新上，润滑油行业还处于初级阶段，目前最大的创新还在包装上，壳牌推出山水、故宫、动物等不同的国潮包装，昆仑、统一也推出类似包装，都能戳中车主的民族自豪感，更体现出扎根中国，服务大众的朴素理念。
3、价格上丰厚诱人：普通的雪糕一根只能获得5毛的利润，卖一箱冷饮才几块钱，终端商还要承担房租、电费、人工，而钟薛高一根的利润就能达到10元以上，卖一箱难，卖一根容易，终端商当然选择高利润的产品。中小品牌不能帮助渠道商提升销量，唯有增加利润才能吸引客户，利润率至少要超过现有经销品牌的2倍以上，才能打动经销商，但这就带来一个挑战：如何让终端接受高价产品？手法一样，产品具有卖高价的资本。
4、宣传上亮点鲜明：“高端大气”、“中国风”、“原料高级健康”、“富有文艺气息”是最能体现钟薛高品牌特点的关键词；“颜值即正义”的产品设计之外，运用最贴近年轻人的传播渠道，为消费者“种草”，小红书、公众号、抖音、直播、微博上都有无数的相关文章；还签约了佟丽娅、周一围等成为品牌代言人，通过明星的影响力覆盖更广的人群。反观如今的润滑油品牌，被说种草，就连新闻数量都不多，虽然有一些企业做起了直播，但更多的是经销商下单，真正的用户数量还远远不够，还需要加强私域的打造。
5、电商能直抵用户：钟薛高80%的销量来自电商，线下渠道2021年才开始启用，由于减少了流通环节，面向新消费群体，即使是高价，也能被市场接受，不走低端路线，不打价格战，而是强化了雪糕享受型的消费理念，追求SKU少而精，一支至少16元，最高卖到66元，将目标消费群体定位在一二线城市白领，2018年入局，2021年销量达到8亿，2022年5月底已经超过10亿，如果没有“雪糕刺客”风波，实现20亿不会困难。中小品牌在传统渠道缺乏竞争力，但通过电商，减少了渠道20%、终端50%的毛利空间的加持，会更有竞争力。
6、跨界联名傍大款：跨界可以相互提升品牌力，与钟薛高合作过的品牌包括但不限于白酒品牌泸州老窖、零食品牌三只松鼠、燕窝品牌小仙炖、汽车品牌荣威、还有其他各个领域内的知名品牌诸如飞亚达、小米、盒马、五芳斋、AD钙奶等等数十家，不仅给消费者制造口味上的新鲜感，还在同质化产品竞争中成功脱颖而出，创造出诸如“粽子雪糕”等话题流量，在互联网上掀起了新风潮。如今，润滑油行业已经有壳牌、统一先后展开和故宫、敦煌、明星、俱乐部等的合作，和有影响力的机构合作，能提升自己的价值，缺乏资金情况下，可以先用山水、动物、建筑来体现，别总用轿车、卡车。
可以说，钟薛高的高定价快速成长的背后，离不开高昂的原材料成本，以及产品在颜值、口味、品质等方面创造的附加值，这些，都是中小润滑油品牌快速崛起必须要做的。