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战略
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同质化的润滑油市场,做【小品类】产品才能赚钱
2023.08.09 |
润道
| 1000次围观
随着互联网的不断升级,逐渐缩短了产品与消费者的距离,越来越多的“信息不对称”被抹平,“小品类”的商业模式则成了这个时代的一把“利刃”,让目标顾客记住你、爱上你、购买你。小品类虽然小,却是一座增长的超级金矿,如何寻找小品类并让小品类获得成功呢?最快的方式就是用“类比法”来划分新品类。因为小品类本身关注度没有那么高,只要你本身能够生产出品质不错的产品,你完全可以通过类比法直指出:只有你是“精品”,而对手都是“垃圾”。“足力健”老年鞋,提出一大堆专为老年人的设计,比如防滑、不用系鞋...
渠道
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润道学院:搞定客户,【利润故事】怎么讲?
2023.08.09 |
润道
| 1017次围观
客户卖你的货,要么能直接赚钱,就是进价100,能卖200;另一种是靠你的产品,能卖更多其它的货,比如虽然你的产品只能卖到120,但可以吸引他的用户来购买其它的产品,堤内损失堤外补,羊毛出在猪身上。我们可以这么讲:1、投其所好讲利润故事:中小终端能拍板进货的有两种人,一个是老板,另一个是采购。不同的身份不同时间有不同的需求:老板们一般更关心的是利润,能不能给他带来人气/能不能帮他提升店面形象;采购一般首先关心畅销产品是否已经进店(否则会被老板骂),其次关心他自己这个月的考核指标...
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卖油郎谈润滑油客户,这样帮他下决心
2023.08.09 |
润道
| 1377次围观
客户相信这次合作对他有好处,相信“至少不赔钱”、“肯定能赚钱”、而且“别人都已经在进行了”;到这一步大多数客户也就被搞定了。极个别客户还要讨价还价,我们要帮客户下决心。1、帮助顾客“拿主意”:有些客户有意向合作,但是就是不明确签单,总要在到底进哪个品种?价格政策奖励额度到底划算不划算?到底签保量协议还是专卖协议?进货量多少?卖不完怎么办?等等细节上不停地打转。这种客户以女性和做生意新手居多,由于不自信而优柔寡断,这时需要别人帮他下决心。帮他做决定:暂时不谈订单,直接帮他挑选品...
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润道学院:赚钱就能吸引客户吗?不,安全感更重要
2023.08.09 |
润道
| 978次围观
终端店面对业务人员的推销,首先想到的是赚钱吗?是,但不完全是,更多店主关心的是你的产品(尤其是新品)卖不卖得动?会不会不赔钱?卖这个产品不会赔钱,有安全感,然后利润故事才能发挥更好的作用。终端客户听到什么话,看到什么现象就会觉得安全呢?总结一下无非以下几点:1、进货量小、不压资金、吸引消费者、不妨少进一点试试看:老板,今天我给你推荐个新品(展示新品样品),您没卖过,先别急着多拿,先进2件试一下。对中小终端,最好首次订单不要下的太多,一般1000以内或2件是比较合适的,其一降低...
渠道
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润道学院:不是你要卖,而是他需要买
2023.08.09 |
润道
| 910次围观
新手大多处于行动多于思考的年龄,进门前这个店里有什么货他不知道,这个店适合什么品种他不知道,这次想给这个店卖什么品种也没考虑过,店内品种安全库存够不够他也不关心,进门就问“老板要货不”“拿两箱吧”,不管卖什么品种,只要有订单就行。这种销售有点像乞讨。我们要牢记:您卖给店主的,一定是他缺的产品。不是您要卖,而是他店里需要买!正如我们买手机,不是京东、电源卖给我们,而是我们需要换手机,他们只是提供我们一个选择而已。1、从产品功能和消费群结构上分析,您店里缺我这个产品:比如您这个店...
战略
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2023年,润滑油圈赚钱的10个关键动作
2023.08.09 |
润道
| 936次围观
3年来在口罩影响下,物流动辄停滞、机油价格波动、用车频次降低、品牌价格倒挂,无数经销商面临着进价攀升,零售价下调的挤压,利润越来越薄,很多经销商无法承受下甚至退出油圈,如今,疫情全面放开,如何赚钱,怎样发展成了重中之重,我们认为至少要做好这10个关键动作:1、增加客户群体数量,量变才能质变,我们不仅要开发新店,还要维护老店,曾经丢失的客户更要捡回来,要拟订不同的营销政策,如何实现快速破冰,让客户让你坐下,大有学问。2、卖老产品价格透明,很难调价,像壳牌黄喜力电商价格才98,你...
战略
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如何说服润滑油经销商做赊销?
2023.08.09 |
润道
| 1056次围观
新品铺不动?可以利用经销商的客情上他的车铺货,可以介入他的人员考核发动他的员工铺货,可以跟经销商签协议,让老板下来帮你铺货,还可以鼓励经销商赊销,用他的“钱”来铺货——对新品铺货的目标网点让经销商赊销。说服经销商赊销如下几个方式:1、激将法:您这么大的老板,这几箱货都赊不起,传出去终端都看不起你,再说了,本地人开的店,人又跑不了,你还怕啥?2、黑名单:现在我们国家可有黑名单制度,只要对方不还钱,你起诉的话,对方就会进入黑名单,不仅自己出行不便,也会给子女带来麻烦,而且,你起诉...
战略
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卖油郎:汽修门店破冰,不要问要不要货
2023.08.09 |
润道
| 1006次围观
最忌讳的是菜鸟,进门就弱弱的问“老板要不要货”。老板问“你的货有啥好”,菜鸟直接回答“因为我的货很好卖”,其实每个终端都有自己固定的进货上线,一般不会从“生人”那里拿货,除非您的产品很有诱惑力,或者您能让老板信任。初次见面,不要一进门就卖货,先用服务破冰,才有沟通机会,进而建立信任,建立客情,销售自然水到渠成。1、用态度“破冰”:自报家门,来拜访,不是来卖货,见机行事,不招人嫌。老板您好,打扰一下,我是某机油的业务人员。(除非您是很知名的公司,否则店主这时候会对您拒千里之外)...
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润滑油价格倒挂后,经销商的5个出路
2023.08.09 |
润道
| 986次围观
渠道扁平化的发展势不可挡,润滑油企业也是无奈之举,不压缩渠道,就无法和连锁、电商竞争,而新媒体的涌现,更是加剧了价格的打压,58换合成机油,79包邮,99小保养层出不穷,渠道的存在,使得竞争乏力。作为经销商,该如何应对呢?1、自创品牌:经销商有自己的终端网络,做品牌代理,其实就是给厂家创造利润,为销售提供佣金,按润滑油行业普遍的利润8-10个点算,再加上厂家的各项管理费用,如果自己来操刀品牌,扣除加工费,基本上能多出20个点的操作空间,如果年销500万,就意味着多出了100万...
渠道
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看了这9条,你还敢说了解产品吗?
2023.08.09 |
润道
| 999次围观
做销售的,当然要对自己的产品熟悉了,这是最基本的,可是,我们大部分人对自己的产品并不熟悉,只知道等级、粘度、价格,就这些是远远谈不上了解:1、你知不知道你的产品有几种名称,几种替代?比如壳牌的HX6小名是什么,卖点是什么。2、你的产品是不是最新的款式或者型号?它的历史是怎样的?最近有没有更新或改变?3、与目前市场中的同类产品相比,它有哪些改进?与你的竞争对手相比,它有什么优势?又如何证明,或者用什么体现?4、它是否方便使用?开箱拎取,货架摆放,机油加注时是否方便?会不会打滑?...
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