营销 第48页

2023年8月出，统一润滑油发了份调价函，没有像2022年或年初那样，一家发调价函，大家立马跟上，不仅如此，壳多美电商反而推出了各种优惠活动，更要命的是途虎、天猫推出了小保养套餐优惠，全合成机油新客只需99，直接碾压现有的润滑油销售体系。2023年看似是极其诡异的一年：二三月份出货都来不及，但四月份戛然而止，随后是比2022年还淡的季节，多少企业不得不调低了市场预期。其实很好理解，莫名其妙的口罩政策，让渠道各环节的库存都消耗殆尽，用户需要换油，终端需要补货，渠道需要补仓，厂家...

消费降级的核心原因是：客户可支配的收入减少了，但惯性的消费习惯依旧希望能使用高品质的产品，背后是优质低价，同样的品质更实惠的价格，用户不再为虚荣买单，可以说，客户需要的购物体验不是“便宜和low”，而是“便宜且高级”，Low指的环境脏乱差，高级不一定代表装修很豪华，而是要有一定设计感、不low，进去这种店不丢人。用户是因为希望省钱进你的店，但不希望被人认为是没钱进你的店。用户不是要便宜货，而是要占便宜。低价竞争不是核心竞争力，而低成本运营带来的低价才是！同样的品质，9.9还是...

广告，不光是给购买者看的，还是给潜在顾客，没有购买产品的顾客看的。试想一下，如果大众都不知道劳斯莱斯，只有购买者知道劳斯莱斯，这种情况下，还会购买吗？人是社会动物，普通人不知道劳斯莱斯的价值，购买者就难以用来彰显身份。所以我们必须让不购买产品的，或者潜在顾客也知道我们。最省钱的做法，就是把包装当做广告去做。想想，如果你打广告了，顾客只知道这是什么产品，而不知道这是谁家的，这个广告的作用有多大呢？可以说80%的包装是没有强化自己的品牌的。或者说没有自己的品牌识别的。这种情况，如...

什么是好名字？名字的本质是营销传播成本，好名字的核心要有品类的相关性，最好的名字是命名的广告语化，实现品类占位，既要让消费者知道你是卖什么的，也要让他们记住你的产品。比如“云南白药、东阿阿胶”等，产品都直接与品类挂钩。同样，“凉白开”也是这样一个具有品类占位高度的好名字。通过命名告知消费者品类，形成了产品与品类的高度绑定。首先，中国人从小就有喝凉白开的健康饮水习惯，这种习惯无需再教育，已经根植于消费者的心智中。直接使用“凉白开”作为产品名，召唤了对凉白开有需求的消费者，让消费...

包装是快销品营销的一个决胜点，好的包装是一个超级销售员，具备自动销售力，可以让产品在货架上率先被消费者发现，自己推销自己。近年来，部分知名饮品企业探索低碳环保，先后在国内市场推出无标签产品。今麦郎凉白开则另辟蹊径，提出“轻量包装”新概念，以适应低碳发展新趋势。那么，凉白开的包装做得怎么样呢？1、在琳琅满目的货架上率先被发现。凉白开的包装以黑白为主，点缀少量橙色（升级前）的简单配色，更易与货架上其他五颜六色的产品产生明显区隔，独特的简约设计风格能够迅速吸引消费者注意。2、放大购...

没有卖点的产品就如同深夜里抛媚眼的美女，别人是看不到了，而用数字表现，不仅形象具化，还容易记忆，因为，数字化表达卖点有这些好处：1、价值浅白话，用户容易理解。将产品的价值用数字直接表现出来，消费者看到就能理解，无需思考。数字属于精准表达的一种方式，用户更容易感知到，所以更容易相信。例如脉动的广告语：“一口喝下4种维生素”，直接告诉消费者喝了这瓶脉动，就等于喝了4种维生素，简单且直白，没有任何认知门槛。再比如美的变频空调的广告语：“一晚低至1度电”，消费者使用空调的最大痛点之一...

中国润滑油市场从来不缺乏勇者，从10年前就开始叫嚣的润滑油专卖店，到今天的润滑油连锁推广，从来就没有消停过，但我们观察10年来的发展，却发现诸多品牌都在犯错误，包括“壳多美”们，这些润滑油品牌在店面建设上不遗余力，即使一些新生的润滑油品牌，也会喊出“争创十大品牌”、“××第一品牌”、“××领航者”、“走品牌之路”的大口号，但是往往是“雷声大，雨点小”，很多的营销工作得不到切实的规划、有效的执行，最后的效果是事倍功半。以终端店面建设为例，在行业内似乎只有嘉实多、壳牌、美孚等领导...

笔者经常受邀在一些企业的年会上为经销商授课，参加的次数多了，渐渐地发现，虽然都是一同来参加企业的会议，但他们每个人的收获却有很大的不同。为什么呢？经过探访，发现他们参会的目的性不同：1、吃喝玩型的。有的经销商参加企业组织的会议，目的很简单：吃喝玩，由于会议很多都是在外地或景区召开，又都是免费，因此，他们可以吃喝点地方特色什么的，或者借此放松一下，也有的是想借此旅游一番。2、蹭政策和礼品型的。一些企业组织的会议，往往具有新产品推介或订货的功能，因此，一些经销商参加会议，无非就是...

目前，一些知名润滑油品牌已经开始导入深度分销的概念，取得了良好的市场效果。本文拟从深度分销概念的四个方面的内容，结合润滑油行业的市场实际，谈一谈个人的市场观点。1、区域市场开发：深度分销首先要立足于区域市场，做好市场的开发与维护，做好精耕细作。一要完全覆盖，提高市场占有率；二是开发各个细分市场，开辟不同的市场渠道。结合市场实际，我们的经销商要开发各个空间市场，做到完全覆盖，不留市场空白，发展维护好各地市县的二级、三级批发商；三是根据产品资源开发出各个不同的细分市场，通过这种立...

前段时间在和朋友探讨润滑油在县级市场的操作问题。朋友想在县级市场大力开拓，“如果不开拓县级市场，其销量是有限的”这个我不否认；但我先说一个真实的例子。我们先不说开拓县级市场的必要与否，先看目前的现状。在国内，进口油品中美孚是最早进入中国市场的，它的销售网络已经延伸到了县级市场，它的操作方式是通过汽配市场的辐射，延伸到县级市场，没有通过代理商下放来开拓该市场。同样的是壳牌，目前在县级市场几乎还没有什么影响度，它在99年之前，还以省级代理为主，现在开始下放到市级代理；其它的油品更...